Distributor Eksklusif Indonesia: Hak dan Perlindungan Hukum

“Distributor eksklusif tidak selalu memiliki hak untuk melarang seluruh pihak menjual produk yang sama. Perlindungan hukumnya bergantung pada isi perjanjian, wilayah distribusi, kanal penjualan, dan dasar hak yang dimiliki.”

Kerja sama distribusi eksklusif menjadi salah satu strategi yang banyak digunakan perusahaan untuk memperluas pasar. Melalui exclusive distribution agreement (EDA), pemilik merek atau prinsipal dapat menunjuk satu pihak tertentu untuk menjalankan distribusi produk dalam wilayah atau kanal tertentu.

Namun, status sebagai distributor eksklusif tidak otomatis memberikan hak mutlak untuk mengendalikan seluruh peredaran produk di pasar.

Dalam praktik, sengketa sering muncul ketika distributor eksklusif menemukan pihak lain menjual produk yang sama. Distributor kemudian mempertanyakan apakah mereka memiliki hak untuk menghentikan penjualan tersebut.

Jawabannya bergantung pada beberapa faktor, yaitu:

• ruang lingkup eksklusivitas dalam perjanjian;
• wilayah distribusi;
• kanal penjualan yang dilindungi;
• status distributor berdasarkan regulasi perdagangan;
• hubungan hukum dengan pemilik merek.

Hal tersebut juga relevan dalam kerja sama MUSINSA dan PT Mitra Adiperkasa Tbk (MAP) yang diberitakan menandatangani exclusive distribution agreement pada Juli 2026. Berdasarkan informasi publik, kerja sama tersebut diarahkan untuk memperluas bisnis MUSINSA STANDARD di Indonesia. Namun, isi EDA, cakupan produk, wilayah eksklusif, serta mekanisme penegakan hak belum tersedia untuk publik.

Karena itu, analisis hukum tetap harus didasarkan pada dokumen perjanjian dan struktur transaksi yang sebenarnya.

Baca juga: Perbedaan Agen dan Distributor yang Sering Salah Dipahami

Hak Distributor Eksklusif Bergantung pada Isi Perjanjian

Distributor eksklusif memperoleh hak berdasarkan hubungan kontraktual dengan prinsipal. Artinya, batas perlindungan distributor ditentukan oleh apa yang disepakati dalam perjanjian.

Dalam penyusunan exclusive distribution agreement, beberapa aspek yang harus dirumuskan secara jelas antara lain:

• produk yang menjadi objek distribusi;
• wilayah eksklusif;
• kanal penjualan;
• penggunaan marketplace;
• hak menunjuk reseller;
• pembatasan penjualan lintas wilayah;
• konsekuensi apabila prinsipal menunjuk pihak lain.

Bahwa berdasarkan Pasal 1338 Kitab Undang-Undang Hukum Perdata (KUHPerdata), perjanjian yang dibuat secara sah berlaku sebagai undang-undang bagi para pihak.

Ketentuan tersebut berarti hak eksklusif yang diberikan kepada distributor harus dilihat berdasarkan isi kontrak. Apabila prinsipal menunjuk distributor lain dalam wilayah yang telah diberikan secara eksklusif, tindakan tersebut dapat menimbulkan konsekuensi kontraktual.

Namun, hak eksklusif tidak dapat diperluas melebihi ruang lingkup yang disepakati.

Sebagai contoh, apabila EDA hanya memberikan hak eksklusif untuk toko fisik di Indonesia, maka distributor belum tentu dapat melarang:

• penjualan melalui marketplace global;
• penjualan langsung oleh prinsipal;
• reseller independen;
• kanal lain yang tidak termasuk dalam perjanjian.

Karena itu, definisi eksklusivitas menjadi aspek paling penting dalam perlindungan distributor.

Distributor Eksklusif Tidak Selalu Bisa Melarang Penjual Lain

Salah satu kesalahpahaman yang sering terjadi adalah anggapan bahwa distributor eksklusif memiliki hak untuk menghentikan seluruh pihak yang menjual produk yang sama.

Padahal, status tersebut harus dibedakan antara:

Bahwa berdasarkan Pasal 1340 KUHPerdata, perjanjian hanya berlaku bagi pihak yang membuatnya.

Ketentuan tersebut berarti EDA antara prinsipal dan distributor pada dasarnya tidak otomatis mengikat pihak ketiga yang tidak menjadi pihak dalam perjanjian.

Dengan demikian, distributor eksklusif perlu membedakan antara:

1. pelanggaran terhadap hak kontraktual; dan
2. pelanggaran terhadap hak kekayaan intelektual.

Kedua isu tersebut memiliki dasar hukum yang berbeda.

Baca juga: Apakah PT PMA dapat Menjadi Distributor dan Retailer Secara Bersamaan?

Kewajiban Distributor dan STP dalam Distribusi Barang

Selain aspek kontrak, kegiatan distribusi juga harus memperhatikan ketentuan perdagangan.

Bahwa berdasarkan Pasal 6 ayat (3) Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 24 Tahun 2021 tentang Perikatan untuk Pendistribusian Barang oleh Distributor atau Agen (Permendag 24/2021), perjanjian distribusi harus memuat informasi mengenai status kedistributoran, jenis barang, wilayah pemasaran, serta ketentuan hubungan para pihak.

Ketentuan tersebut menunjukkan bahwa perjanjian distribusi tidak cukup hanya menyatakan “eksklusif”, tetapi harus menjelaskan batas hak dan kewajiban para pihak.

Selain itu, distributor juga perlu memperhatikan kewajiban administrasi terkait Surat Tanda Pendaftaran Distributor/Agen (STP) sesuai ketentuan perdagangan yang berlaku.

Dalam konteks kerja sama dengan prinsipal luar negeri, dokumen penunjukan perlu diperiksa, termasuk:

• kewenangan pihak yang menandatangani;
• legalisasi dokumen;
• cakupan produk;
• wilayah penunjukan;
• masa berlaku penunjukan.

Hubungan Distributor Eksklusif dengan Perlindungan Merek

Hak distribusi dan hak merek merupakan dua hal berbeda.

Distributor eksklusif tidak otomatis menjadi pemilik merek atau memiliki seluruh hak penegakan merek.

Bahwa berdasarkan Pasal 83 Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2016 tentang Merek dan Indikasi Geografis sebagaimana telah diubah terakhir, gugatan pelanggaran merek dapat diajukan oleh pemilik merek terdaftar atau pihak yang memiliki dasar hak sesuai ketentuan hukum.

Karena itu, apabila distributor menemukan pihak lain menjual produk yang sama, analisisnya harus dibedakan:

Jika masalahnya adalah penunjukan distributor lain oleh prinsipal:

Dasarnya adalah pelanggaran kontrak.

Jika masalahnya adalah penggunaan merek tanpa izin:

Dasarnya adalah pelanggaran hak merek.

Distributor perlu memastikan apakah mereka memiliki:

• lisensi merek;
• hak menggunakan merek;
• kuasa penegakan;
• hubungan hukum dengan pemilik merek.

Bahasa Perjanjian dan Risiko Formal dalam EDA

Perjanjian distribusi yang melibatkan perusahaan Indonesia juga perlu memperhatikan ketentuan penggunaan bahasa.

Bahwa berdasarkan Pasal 31 ayat (1) Undang-Undang Nomor 24 Tahun 2009, perjanjian yang melibatkan lembaga negara, instansi pemerintah, lembaga swasta Indonesia, atau warga negara Indonesia wajib menggunakan Bahasa Indonesia.

Putusan Mahkamah Konstitusi Nomor 188/PUU-XXIII/2025 menjelaskan bahwa kewajiban tersebut merupakan aspek formalitas perjanjian dan pelanggarannya tidak serta-merta menyebabkan perjanjian batal demi hukum.

Namun, dalam praktik transaksi lintas negara, perusahaan tetap perlu memastikan format perjanjian memenuhi persyaratan hukum Indonesia untuk mengurangi risiko sengketa.

Audit Arsitektur Kontrak Distributor Tunggal Perseroan Anda

Jangan biarkan pangsa pasar dan profitabilitas perseroan Anda direbut oleh importir paralel hanya karena cacat pada dokumen kedistributoran. EDA bukanlah jaminan anti-peluru jika tidak dikalibrasi dengan strategi litigasi merek yang komprehensif.

Pastikan klausul eksklusivitas, pelindungan teritorial, perlindungan kanal penjualan, hingga pendelegasian hak kuasa lisensi merek telah terstruktur secara sempurna di dalam kontrak komersial Anda.

Untuk pendampingan peninjauan draf Exclusive Distribution Agreement internasional, pengurusan legalitas STP, hingga representasi penindakan gray market secara sah di Pengadilan Niaga, diskusikan langkah strategis korporasi Anda bersama tim advokat korporasi BP Lawyers.

Hubungi kami melalui tombol di bawah ini.

Penulis: Sekar Ayu Primadani

Editor: Arivigo Pranata

Artikel ini telah mendapat persetujuan untuk dipublikasikan oleh Partner BP Lawyers Counselors at Law.